銷量遇滑鐵盧 神龍汽車去庫存突圍

長江商報消息 今年前4月售出19.62萬輛，銷量同比大跌19.3%

□本報記者 黃聰 通訊員 周麗琴

“現在看來，神龍的管理只有60萬輛的水平，必須補課。” 日前，東風公司副總經理、神龍公司董事長劉衛東面對長江商報記者如是說。

去年5月發布“5A+計劃”時還雄心滿滿的神龍汽車，在銷量嚴重下滑的現實面前，不得不低頭找問題。

長江商報記者調查發現，神龍汽車2016年銷量為60.02萬輛同比下跌14.77%， 2017年前4月銷量為19.62萬輛同比下跌19.3%。

面對該局面，神龍汽車重振銷量動作頻頻，力圖優化營銷管理體制與決策機制。這其中包括實施“考核交付”策略保護經銷商利益，調整管理崗位和部門，新車價格根據客戶隨行就市，以及計劃推出多款SUV提振銷量等舉措。

700員工因銷量“外調”

神龍汽車旗下有東風標致和東風雪鐵龍兩個品牌，2016年5月，神龍汽車提出了市場占有率達5%、銷量75萬輛、經營利潤率5%的目標。

“車的質量絕對過硬，價格也不算高，可偏偏就是不好賣。”4月10日，位于武漢東風標致南湖店4S店內，銷售顧問小陳向長江商報記者發出感慨。

實際上，神龍汽車2016年銷量遭遇了“滑鐵盧”。

數據顯示，神龍汽車2016年銷量為60.02萬輛，相比2015年的70.48萬輛下跌14.77%，跌出國內銷售前十車企榜單。

進入2017年，神龍汽車銷量下跌勢頭并沒有改觀，反而愈演愈烈：前4月銷量為19.62萬輛，同比大跌19.3%。

這與兩年前的神龍形成了鮮明對比。統計顯示，“十二五”期間，神龍汽車曾經快速增長，銷量年均增長速度為13.9%，高于市場平均增長率3個百分點，2014年、2015年更是跨過了70萬輛的門檻。

好事不出門，壞事傳千里，神龍汽車可謂腹背受敵。有傳言稱，由于銷量“慘淡”，從2月底開始神龍汽車陸續將上千名工人調往東風集團旗下的東風本田。

日前，神龍汽車總經理蘇維彬向長江商報記者表示，人員調動是“東風大協同”的產物，此前在營銷、采購領域早已展開，現在是在人力資源上的一些協同。“我們有大概700名員工到東風本田，這對于東風公司內部，可能是利益最大化了。支援東風本田的員工走了后，我們把原來在后方的輔助人員調整到了一線。”蘇維彬介紹。

“對東風本田來說，滿足了產能需求，對神龍來說，可以對人員結構比進行調整。”東風公司副總經理、神龍公司董事長劉衛東向長江商報記者坦言，近幾年來，東風提出旗下各個車企要協同發展，其中生產協同非常多。

劉衛東認為，未來，此類協同還會加大，比如一個工廠生產三個品牌。

經銷商苦打價格戰

工作人員可以調動，但銷量卻無法“協同”，神龍汽車到底怎么了？

4月11日，東風雪鐵龍武漢一經銷商對長江商報記者說：“因為有大量的車積壓在倉庫，去年有一段時間，我們迫不得已貼了四五千元往外甩車，不少經銷商都在這樣做，最后大家殺得血淋淋，虧得一塌糊涂。”

實際上，神龍汽車面臨的不只是庫存多、經銷商打價格戰等問題。

3月1日，東風公司董事長竺延風、總經理李紹燭分別到湖南多家4S店調研了解市場情況。東風一、二把手同時調研旗下的合資公司實屬罕見，但這次走訪并不是“走過場”。

據現場人士透露，無論是竺延風還是李紹燭，在跟渠道投資人商談時，不回避問題，聽取了神龍兩品牌得與失。

竺延風更加注重尋找問題，“價格體系有問題嗎？”“產品結構怎么樣？”“商務政策有激勵作用嗎？”“客戶到店維修，平均要等待多長時間？”成了他最關切的問題。李紹燭的走訪中，經銷商也如實匯報了存在的困難和問題。

東風標致華洋興獅4S店總經理柳地等經銷商表示，“商務政策太復雜，且不穩定”“新產品的定價，希望公司能多聽聽經銷商的意見。聽完意見，如果最終定價與經銷商的意見不一樣，希望反饋原因，以便于我們跟上總部的思路。”

劉衛東坦言：“未來自主品牌市場占比可能超過50%，這對合資車肯定是壓力，倒逼合資品牌調整。對于外部環境的變化，我們的反應比較滯后，無論對SUV市場的發展，還是對自主品牌的快速增長，以及日系品牌的回升，我們都沒有充分的思想準備和應對措施。”

“我們大量的車壓在經銷商庫存里，經銷商庫存是萬惡之源。” 劉衛東說，在營銷能力上，神龍汽車這幾年沒有大的進步，最典型的就是忽視了經銷商的盈利，忽視了交付開票之間的平衡，導致終端價格亂七八糟。

劉衛東認為，神龍最核心的問題是管理，“以前我們不怎么相信，但現在看來，20萬輛、50萬輛、70萬輛都是一個坎兒，神龍管理水平現在還是只有60萬輛的水平，必須補課，這也是企業發展的正常現象。”

全面進入“SUV年”

找到病灶，接下來就需要對癥下藥。

4月5日，神龍公司召開商務領域組織機構演變發布會，宣布優化營銷管理體制與決策機制。劉衛東表示，神龍汽車從去年開始全力以赴降庫存，今年制定的策略是所有的考核是交付，同時公司要進一步控制庫存結構，嚴格控制三個月以上的庫存，保證用戶拿到的都是新車。“通過庫存的控制，保護好經銷商的利益，最終是保護品牌和企業的利益。”

“過去一味追高定價，結果三個月賣不出去就降價，這不僅是對品牌的傷害，也是對降價前購買的消費者不公平。”劉衛東表示，新車要么高定價、高促銷，要么定實在的價格。在中國，高定價高促銷有問題，低價格如果一點優惠沒有也不行，關鍵是怎么把握度。

經過與法方的反復溝通，中法雙方股東終于在近期達成一致：企業追求的核心目標是市場占有率和總的經營利潤。“價格要隨行就市，根據客戶的需求定，不能一廂情愿。”劉衛東說。

“我們醞釀了大概5個月，中法雙方討論了很多次，最后大家達成一致。”蘇維彬介紹，神龍汽車減少了15個主任級的崗位，同時成立了3個新部門，分別為網絡支持部、營銷支持部和出行業務部。另外，還調整了大區的匯報路徑，原來大區是在品牌部銷售部下面的，現在大區直接在總經理下面。

這樣的變革，體現什么呢？蘇維彬表示，這體現出公司更關注區域，向一線傾斜，把所有的資源集中在區域里面。

去庫存也要補短板，缺少SUV產品和新款車被認為是神龍汽車丟失市場的一大因素。

神龍公司執行副總經理麥柯然表示，現在我們都意識到了符合市場需求的SUV產品的重要性。當前神龍初步建立了一個比較全面的SUV產品線，尤其是東風標致正進入“SUV年”，2008、3008、4008、5008這四款產品實現了對SUV市場的基本覆蓋。

第十七屆上海國際汽車工業展覽會將于4月19日在上海國家會展中心開幕。據悉，東風汽車公司將率旗下14家整車企業、逾150余款新車型及關鍵總成，以超強陣容亮相本屆上海車展。

PSA集團執行副總裁、中國及東南亞區域總裁馬德寧介紹，實際上從2016年開始，神龍汽車很多新產品已陸續投放，即將開幕的上海車展上，公司有很多的新產品，大家將會不斷地從神龍公司看到驚喜。

神龍汽車科技文化廳內展示的多款近期上市的新車。本報記者 黃聰 攝

責編：ZB